En relación al anterior artículo donde hablábamos de la herramienta Lean CANVAS, es posible que nos surjan dudas sobre cómo utilizarla. Por ello hemos considerado interesante plantearos la siguiente alternativa para su utilización.

  1. Imprime en un A3 ó A2 el lienzo. Ponlo en una pared de tu lugar de trabajo a la cual tengas acceso y puedas acercarte sin problemas.
  2. Utiliza post-its y rotuladores de colores para ir cumplimentando cada uno de los bloques del CANVAS.

 ¿Por dónde comienzo?

Cabe decir que aunque suele haber cierto consenso en el orden de trabajo que se recomienda a seguir durante los 4 ó 5 primeros bloques, la realidad nos muestra que podemos dar saltos entre bloques o cambiar el orden de trabajo en base a la información que vayamos obteniendo durante todo el proceso de construcción del lienzo, por lo tanto el orden que se indica a continuación debe considerarse orientativo.

LEAN CANVAS

  1. Identifica, describe y analiza el “Problema”o problemas que tiene un determinado segmento de clientes sobre el cual has puesto tu atención. Es recomendable comenzar con aquellos 3 problemas más significativos de los clientes, así como detallar aquellas alternativas que éstos emplean para resolver sus problemas.
  2. Continúa con el “Segmento de clientes”, y en concreto con quienes son tus “early adopters” o “primeros clientes”. Te puedes ayudar de una herramienta como es el mapa de empatía. Cabe decir que el orden de cumplimentación de estos 2 primeros bloques de trabajo puede permutar, es decir, podemos en primer lugar identificar un grupo de personas que presenten un problema (segmentos de clientes) y a continuación centrarnos en el problema o problemas que padecen. Sea como fuere resulta evidente que desarrollaremos un trabajo paralelo con estos bloques.
  3. Recuerda, tus productos/servicios deben resolver los problemas que padecen tus clientes o mejorar el grado de resolución de los mismos, por lo tanto, es hora de definir tu “Propuesta de Valor Única”en base a qué vas a ofrecer a tus clientes. Dicho ofrecimiento debe mostrar qué te hace especial (“Ventaja Competitiva), por qué tu alternativa es la mejor, cuál es tu sello, tu esencia, tu “magia” … la cual provoque en tus clientes su deseo de optar por ti.
  4. Acto seguido deberás indicar de qué manera ofreces una “Solución”al problema (o problemas) de tus clientes. Para ello deberás definir qué características (al menos 3) de tus productos/servicios son las principales, más significativas y que estén en disposición de resolver satisfactoriamente los problemas identificados y sufridos por tus clientes. Más adelante tendrás tiempo de ir puliendo tu solución, ahora céntrate en lo más significativo.
  5. Definiremos qué “Canales”utilizaremos para informar, comunicarnos con nuestros clientes y hacerles llegar la solución (o soluciones) que les proponemos. Es importante reseñar la importancia que tiene la experiencia del cliente durante todo el proceso y no centrarnos únicamente en el proceso de venta.
  6. El trabajo desarrollado hasta ahora te dará pie a poder esbozar de qué manera vas a monetizar (ganar dinero) tu propuesta de valor. Luego puedes, como digo, comenzar a definir cuáles serán tus “Fuentes de ingresos”.
  7. Seguramente el camino que llevas recorrido durante la construcción del lienzo te haya proporcionado información sobre los costes que tu modelo de negocio va a presentar, es por ello que, al igual que hicimos con los ingresos, puedes comenzar a identificar la “Estructura de costes”que tu modelo de negocio debe soportar.
  8. Cada vez que interaccionemos con nuestros clientes, deberemos ser capaces de “medir” su respuesta. Es por ello fundamental establecer unos límites y por ende definir unas “Métricas clave”que nos permitan tomar decisiones, es decir, decidir si los resultados obtenidos van confirmando nuestras hipótesis de partida para seguir por ese camino, o por lo contrario debemos dar un giro (pivotar) y plantear nuevas hipótesis de trabajo (hipótesis de problemas y/o de soluciones de las que partimos). La situación más crítica será aquella en la cual el número de iteraciones sea excesivo (y por lo tanto el gasto sea significativo) y los resultados nada satisfactorios, será pues en ese caso cuando debamos plantear si abandonar el proyecto, o como mínimo “resetear” las bases de las que partimos.
  9. Finalizaremos diseñando, identificando o definiendo nuestra “Ventaja Competitiva”, que como ya dijimos en el paso 3 (“Propuesta de Valor Única”) es aquello que te hace ser diferente y provoca que tus clientes te elijan a ti y no a tu competencia. Recuerda, al inicio del post comentamos que es probable que nos resulte complicado definir nuestra ventaja competitiva, es por ello que este bloque de trabajo lo hemos dejado para el final.

A continuación, debemos testar nuestras hipótesis de partida (problemas y soluciones), por ello identifica, descubre, localiza… a tus “early adopters” (primeros clientes o seguidores), interacciona con ellos y comprueba que realmente padecen los problemas que has identificado e indicado en el lienzo y que el grado de importancia que le dan a los mismos es suficiente como para que les ofrezcamos una solución. Recuerda utilizar prototipos para presentar tu “Producto Mínimo Viable” y por lo tanto tu cliente se haga una idea lo más aproximada posible de cuál es la solución (o soluciones) que le propones a su problema (o problemas).

Recuerda, sigue y repite este ciclo de trabajo hasta que estés en disposición de validar tu modelo de negocio:

Imagen obtenida de la Web de Javier Megías: javiermegias.com

Fuente: Imagen obtenida de la Web de Javier Megías (javiermegias.com)

¿Qué herramienta es mejor?, ¿BMC o Lean CANVAS?

Lo ideal sería utilizar ambos, pues son complementarios. Lean CANVAS aborda conceptos como es el de los “primeros seguidores” (o “early adopters” en el argot anglosajón), fundamentales a la hora de trabajar las hipótesis de partida que sustentarán tu modelo de negocio una vez sean validadas. Mientras que el BMC le dará consistencia a tu modelo, pues tanto los recursos como las actividades clave son aspectos muy importantes que también debemos abordar.

No olvidemos que estamos delante de herramientas, y como tales éstas tienen una utilidad, la cual depende no sólo de su propia valía sino de quien las utilice, por ello es recomendable combinarlas con otras herramientas como son el Mapa de empatía, el CANVAS de los Early Adopters y de la propuesta de valor (del cual ya hablaremos en otra ocasión y que ha sido elaborado por el equipo de la consultora Innokabi, cuya Web os recomendamos).

¿Estás preparado/a para utilizar el Lean CANVAS?, ¿te gustaría conocer el CANVAS de los early adopters y de la propuesta de valor?, ¿qué conceptos te están resultando más complejos de entender?, ¿quizás los early adopters?, comparte tus impresiones con nosotros.