Independientemente de lo que vayamos a comprar, donde lo compremos, la calidad que este producto o servicio tenga, como realicemos la compra, el factor que más la va a determinar a ser en muchos de los casos y por encima de otras percepciones “El Precio”.  Esto se debe a que el precio es una variante muy subjetiva que, en función del producto o servicio, influye directamente en la creencia de este, las expectativas creadas y el comportamiento final, hasta tal extremo que va a condicionarnos la compra final.

Hoy en día y después una severa crisis económica, donde el cliente se ha tenido que apretar el cinturón, muchas empresas han tenido que realizar verdaderas ingenierías en las estrategias de precios para no perder y/o captar a nuevos clientes, porque para muchas empresas, el cliente acaba siendo un numero (Telecomunicaciones), y es en la estrategia del precio donde se puede fidelizar a ese cliente indeciso. A través de esta psicología en el diseño de precios, se pretende llegar al cerebro del cliente con estímulos que incidan en la percepción del valor y lo predispongan hacia la compra final.  

¿Porque se realizan las estrategias de marketing en los precios? El cliente muchas veces tiene asociado en su mente un precio normal, que es el que el cliente en función de los atributos del mismo asume que está dispuesto a pagar. ¿Pero si el precio esta asociado a la calidad? En este aspecto si el cliente observa que un producto aumenta su precio, lo asocia a una mejor calidad e inversamente proporcional al revés, menos precio implica menor calidad.

El cliente en la mayoría de las ocasiones, establece por comparativa un precio de referencia de el producto/servicio a modo de patrón, de forma que todos los valores que salgan de esa referencia se catalogan como caros si son mas altos o gangas si son más bajos.

¿De que depende el precio percibido por el cliente?: El precio va a depender en gran medida, ente el sacrificio percibido por el cliente a modo de gasto desembolso, esfuerzo, tiempo, y la calidad (durabilidad). La relación entre estos dos factores nos dará el “valor percibido”, dicho factor va incidir de forma favorable en la intención de compra y el desembolso final.

Uno de los factores que mas va a condicionar la compra final en relación al precio, van a ser los precios psicológicos, (redondeos a la baja, cambios de dígitos o precios impares), hacen que el cliente retenga solo determinados valores aceptándolos como positivos, este hecho lo vemos mucho porque las compras se realizan de forma cada vez más dirigida y en cortos periodos de tiempo, sobre todo en centros comerciales sábados y muchas veces con prisas.

 

En resumen, la percepción del precio como estrategia de marketing, deberá estar bien dirigida, realizando campañas puntuales según disponibilidad de productos, liquidaciones y/o fechas que inciten al consumo. Hemos de tener en cuenta que el precio final no debe de ser engañoso o lleve a equivocación y es imperativo legal en las rebajas colocar ambos precios, el anterior y el rebajado, para que el cliente tenga la percepción real del descuento en el producto.

Jesús de Nolasco