El incremento de  la competencia y los cambios en los comportamientos de los consumidores finales, son factores que están modificando la situación tradicional de los canales de distribución.  El Marketing Relacional, nace para crear, mantener y fortalecer relaciones próximas entre la empresa y los clientes, con el objeto de buscar el máximo beneficio para empresa y cliente, como si de una relación de simbiosis se tratase, en la cual existe el “yo gano, tu ganas”.

 

Un aspecto importante de este tipo de marketing es la identificación de los clientes, ya que estos han de ser los más rentables, así pues, conociendo sus necesidades a lo largo del tiempo, se podrá realizar un producto más personalizado.

El Marketing Relacional, busca enganchar desde el principio, a clientes potenciales a través de acciones de  estrategia, para movilizarlos hacia la compra, pero sin la necesidad de vender de entrada. Es un paso previo hacia la compra, entendiendo éste, como un proceso de conocimiento y generación de confianza hacia el cliente y que puede llevar tiempo. “Así pues un cliente comprará cuando esté listo para comprar, no cuando la empresa esté lista para vender”.

Se trata pues de obtener clientes leales y rentables. Hoy en día el marketing no es como antes, en el que se creaba un producto o servicio, se le suministraba publicidad y se vendía…Hoy es justamente al revés, primero recogemos información de nuestro cliente acerca de su ideal de producto/servicio, lo más personalizado posible, y en función de sus necesidades lo producimos.

Un ejemplo de marketing relacional está en las compañías de vuelo como Iberia, que a través de un eslogan vinculó a su clientela más joven con la compañía.  Lo mejor de cada viaje es compartirlo contigo”.

 

La compañía Vueling, también lanzó otra estrategia en las redes sociales: El “Vueling Day”, donde a través de un formulario y con solo hacerse fan de la página, se podían conseguir vuelos gratis de ida y vuelta para 50 personas, aquí también se buscaba un target muy personalizado, joven y con ganas de viajar.

Como ejemplo de Anti Marketing Relacional, tenemos a las estrategias empresariales que realizan las empresas de telefonía, a través de sus teleoperadores de atención al cliente, ya que, a través de ella, únicamente se centran en vender el servicio o producto, sin importarle el cliente.

Así pues, el “marketing relacional”, surge para resaltar la necesidad de incorporar en la empresa una visión de marketing a largo plazo, que tenga en cuenta realmente las necesidades del consumidor, y que valore el establecimiento de relaciones estables en los mercados.

“El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al consumidor que el producto o el servicio se adapte a él como un guante, y pueda venderse por sí solo”, Peter Drucker.