Hoy en día, cuando tienes un negocio, sea este físico u on-line, tenemos que tener claro dos aspectos: como voy a generar ingresos (de donde vendrá el dinero), y paralelamente que estrategia utilizaré para ganar o conseguir ese dinero.

Pues no es lo mismo conocer que los ingresos de mi negocio vendrán de la línea de venta de ropa juvenil, que tener que pensar cómo hacer para que me compren esa ropa juvenil.  Esto es, tan importante es saber lo que vendes que a quien se lo vendes. Pues bien, esto a veces se antoja complejo, sobre todo en la venta on-line, en la cual se diseñan portales sin ni siquiera saber a quién vender, (cliente o segmento), ni como vender.

Además, hay que tener en cuenta que existen determinados productos, como por ejemplo los coches, que no se compran todos los días, por lo que o bien hay que diversificar con más productos/sectores, lo cual supone mas inversión, local o plataforma más caras, dinámicas e interactivas, o bien podemos aplicar la estrategia de marketing vertical y marketing horizontal.

A través del primero, creamos un producto con diferentes matizaciones (cambios), adaptado a diferentes clientes, (jóvenes, adultos, etc.) según su necesidad, colores, (se mantiene el precio a diferentes bolsillos), o bien lo especializamos y tenemos así diferentes versiones del producto. (se incrementa el precio) Ejemplo coches de diferentes motorizaciones, packs, funcionalidades, etc.

En el caso del marketing horizontal, tenemos varios productos relacionados que van destinados al mismo segmento de clientes, como el cliente es el mismo se ahorran costes, aquí diversificamos productos afines o relacionados con el producto principal, en el caso de un coche, serían: complementos, packs, seguro, revisiones gratis, etc.

¿A través del marketing vertical y horizontal, resuelvo el problema de la venta? El problema hoy no esta en vender, sino a quien vender y como vender…. Hay que saber utilizar cada tipo de estrategia en su contexto, el marketing vertical se destina a sectores muy específicos (sector comercio ecológico), mientras el marketing horizontal se dirige a múltiples sectores (comercio minorista en general).

Por ello es recomendable que antes de lanzarse a la aventura de un negocio, tengamos presente esto, sobre todo si se vende online, donde nuestro cliente es algo más difuso y complejo y mucho más difícil de identificar.

¿Qué he de hacer para llegar a mi cliente/sector con un producto? Si quieres generar beneficios y reducir costes, has de conocer muy bien tu mercado (comienza segmentando el mercado), buscar grupos de clientes con las mismas necesidades, esto tiene muchas garantías de éxito a corto plazo, pero a largo plazo habrás de usar otra estrategia diferente.

Hoy nos encontramos en un escenario de negocios donde hay mucha competitividad, sea este un entorno físico u on-line, existen nuevas actividades, productos complementarios, clientes potenciales con gustos muy definidos, y todas estas variables nos están dando información sobre qué estrategia de marketing elegir y en qué momento de mi negocio. Muchas veces nos encontramos aplicando marketing horizontal cuando tenemos clientes específicos de un sector y viceversa. Otro error esta en diversificar mucho un negocio (alimentación), especializándolo poco, debiendo realizar muchas inversiones, dedicar mas tiempo a captar clientes y alargando en el tiempo la generación de beneficio. Esto hay que estudiarlo en el papel, analizando el entorno y siendo cauteloso en el inicio, es preferible empezar dirigiéndote a un sector y siendo mas especialista que abarcando muchos y no diferenciarte, aquí se podría aplicar el refrán: “Quien mucho abarca poco aprieta”.

Jesús de Nolasco Nogales