Seguro, que más de una vez has escuchado la expresión, “Me quieren vender humo”, cuando has comprado de forma telemática, telefónica, alguien vendiendo puerta a puerta o incluso en tu hipoteca cuando comprabas sobre plano sin ver nada.

Cuando se utiliza esta expresión, se hace referencia a vender algo que realmente no existe aún o tal vez, que es demasiado increíble para ser cierto, o bien que no lo es a juicio nuestro.

¿Entonces porque se utilizan estas técnicas o estrategias para vender?. Cuando se tiene previsto lanzar un producto al mercado, es muy importante evaluar la propuesta de valor, aquello que nos hace diferente de nuestros presumibles competidores. Deberemos de formularnos preguntas tales como: Resuelve algún problema, satisface alguna necesidad, es funcional y por último la utilidad y garantía y son estos dos factores los que determinaran el valor de mi producto. Para conocer acerca de esto, necesitamos la información o influencia de los conocimientos del cliente, que cada vez es más exigente.

Si soy capaz de evaluar dichos parámetros sin coste de lanzamiento al mercado, tendré más garantía de éxito. Así se concibe el vapor Marketing o Marketing de Humo, y consiste, como nó en dar a conocer un producto o servicio, antes de que exista y de esta forma comenzar a hacer ruido con el mismo, generando expectativas y consiguiendo analizar que es lo que la gente desea o quiere de él, atributos, calidad, precio, y poder así mejorarlo antes de que salga al mercado…así pues se genera la venta del humo….

¿Es este tipo de Marketing, el marketing definitivo? No existe un marketing definitivo, cada uno se adapta a entornos, circunstancias de mercado, producto o servicio, canales, etc.

¿Te gustaría que te mostrasen un boceto de un producto antes de venderlo? Estoy seguro de que sí, pues así podríamos tener una radiografía o barómetro de la necesidad del mismo e inclusive de la ansiedad o interés que despierta y definir si es el momento ideal para lanzarlo.

Que beneficios e inconvenientes tiene pues el Vapor Marketing o Marketing de Humo?; Conocer el deseo y despertar la curiosidad del cliente hacia el producto pero haciéndolo de forma consciente así podremos crear virilidad con el mensaje, porque lo que se persigue es poder hacer reajustes finales antes de su lanzamiento definitivo. Ej: Nuevo Iphone con reconocimiento de voz instantáneo en varios idiomas y huella digital…se filtra una foto y se crea el rumor…. Pero a veces se puede volver complicada la cuestión, si se vende algo que no es lo que espera mi cliente y lo desilusiono, si se hace viral, es la ruina, o mucho peor hablar de fechas y que nunca salga el producto, el daño es a nivel de compañía, y puede suponer la quiebra.

Hoy en día, hay mucha gente que manifiesta haberse encontrado con un producto o servicio que no era el esperado, o que al no leer la letra pequeña, está recibiendo continuas actualizaciones en el hardware o este no es compatible, o incumplimientos en los plazos de envíos o falta de estos en los stocks de comercios o establecimientos.

La estrategia puede ser acertada, pero hay que ser comedido, realista y cauto a la hora de realizarla, porque mas que un baremo sobre grado de satisfacción o ansiedad de compra, me puedo encontrar con una mala imagen de mi empresa ya que nuestra forma de actuar determinara nuestro posicionamiento en el mercado presente y futuro.

 

Jesús de Nolasco Nogales